BATNA, WATNA, ZOPA – Co oznaczają i dlaczego są tak istotne w negocjacjach?

negocjacje międzynarodowe

Bez negocjacji nie ma żadnego biznesu, negocjujemy na każdym kroku, z klientami, kontrahentami, dostawcami, usługodawcami. To jak to robimy, albo jak robią to nasi pracownicy zależy od naszych umiejętności, doświadczenia i trochę pewności siebie. Jednak warto uczyć się i poszerzać swoją wiedzę, tak aby nasze firmy mogły zdobywać sukcesy nie tylko w naszym kraju, ale również poza jego granicami.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o negocjacjach możesz napotkać na ogrom wiedzy teoretycznej z książek, artykułów, publikacji, które są bardzo istotne, pod warunkiem, że stosujesz je w praktyce. 

Dziś chcę Ci pokazać na przykładach co oznaczają trzy wyrażenia i dlaczego, moim zdaniem, są one bardzo istotne w negocjacjach. Podam Ci przykłady, tak abyś mógł się odnieść do realnych sytuacji.

BATNA – (ang. best alternative to a negotiated agrement).

Jest to najlepsze rozwiązanie wypracowane poza stołem negocjacyjnym. Lubię nazywać BATNĘ jako plan B. Dlaczego warto go mieć? Poniżej przykład sytuacji:

Chcesz zamówić towar bezpośrednio od dostawcy z Chin i negocjujesz cenę. Na jaką cenę się zgodzisz? Skąd będziesz wiedział, że ta cena jest korzystna dla Ciebie? Jak to sprawdzisz? Jeśli nie masz się do czego odnieść, to nie jesteś w stanie tego zrobić. Być może uda Ci się akurat wynegocjować dobre warunki, ale chyba nie chcesz opierać biznesu na przypadku. Dlatego warto mieć alternatywnego dostawcę, na przykład z Europy. Gdy podliczysz koszty zakupu u tego dostawcy to będzie to twoja BATNA, czyli to do czego możesz odnieść się podczas sytuacji negocjacyjnej z dostawcą z Chin. Jeśli widzisz, że ceny są takie same, albo wyższe od dostawcy europejskiego, to po prostu kończysz negocjacje, nie marnujesz czasu i idziesz szukać dalej. Bo wiesz, że z jednym dostawcą daleko nie zajdziesz, zawsze musisz mieć alternatywnego. Widziałam już mnóstwo biznesów, które zbankrutowały, bo ponad 60% ich dostaw była z jednego źródła. 

Podobnie jest, gdy chcesz zmienić pracę na lepiej płatną. Twoją BATNĄ będą twoje obecne zarobki, nie zejdziesz poniżej tego co teraz dostajesz przy negocjacjach pensji z nowym pracodawcą. 

Jak widzisz określenie BATNY pomaga bardzo w każdej sytuacji negocjacyjnej. Staraj się ją zawsze uwzględnić przed spotkaniem. Dzięki temu będziesz też czuł się bardziej pewny siebie.

WATNA (ang. worst alternative to a negotiated agreement)

Najgorsza alternatywa wobec negocjowanego porozumienia.

Patrząc na powyższy przykład twoją WATNĄ będzie pozostanie przy dostawcy europejskim. Nie wynegocjujesz dobrych stawek z Chinami, to pozostaje Ci dotychczasowe rozwiązanie. Oczywiście nie jest ono satysfakcjonujące, dlatego jest w tym wypadku dla Ciebie najgorsze. Podobnie z pracą, nie dostaniesz lepszych warunków? To zostajesz w obecnej firmie.

ZOPA(ang. zone of a possible agreement)

Jest to obszar możliwy do porozumienia dla obu stron (win-win).

To jest właśnie główny przedmiot negocjacji. Czyli w naszym przypadku dla Ciebie tańsze dostawy z Chin a dla chińskiego dostawcy zdobycie nowego klienta i zarobek. Wtedy możemy mówić, że ZOPA została osiągnięta. W poszukiwaniu nowej pracy, dla ciebie jest to korzystniejsza posada pod względem płacowym, dla nowego pracodawcy pozyskanie doświadczonego pracownika, który pomoże w rozwoju firmy lub przyniesie dodatkowe zyski.

Znałeś te terminy? Daj znać w komentarzu.

Polecam też zapoznać się z artykułem Adwokat Joanny Lubeckiej „Odpowiedzialność odszkodowawcza za nieuczciwe prowadzenie negocjacji”

A tutaj znajdziesz mój artykuł na portalu Warto Znać Biznes, w którym piszę o trudnych dla mnie negocjacjach oraz jak sobie z nimi poradziłam.

Wrześniowa edycja warsztatów z negocjacji zaczyna się 20.09.2021 r. – możesz jeszcze dołączyć i rozwinąć swoje kompetencje.

Podobało się? Podziel się z innymi :)

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *