Jak podnieść się po porażce negocjacyjnej?

Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się negocjować i odnieść porażkę? Po tym chciałeś zapaść się pod ziemię, bo wiedziałeś, że nie poszło za dobrze, ba nawet chciałeś o tym jak najszybciej zapomnieć? A może negocjowałeś według tego co założyłeś, jednak na koniec niestety front się zmienił i nawet nie wiesz kiedy, a wszystko odwróciło się na Twoją niekorzyść? Przeczytaj jak sobie poradzić w takiej sytuacji i podnieść się po porażce negocjacyjnej.

Każdy z nas był w takiej, bądź innej, ale jednakowo trudnej sytuacji. Gdy rozmawiam z doświadczonymi negocjatorami to każdy wspomina przynajmniej kilka takich historii, więc jak widzisz nie jesteś jedyny. Nawet najlepszym zdarzają się pomyłki, potknięcia i porażki, to normalne.

Oni mnie ograli jak dziecko  – tak często słyszę. 

Jak ja im teraz spojrzę w twarz, dla nich będę zawsze przegranym..

Po takich słowach i przemyśleniach chętnie byśmy w ogóle porzucili biznes, albo ucięli na dobre kontakt z partnerami biznesowymi, którzy tak łatwo z nami wygrali.

Owszem można tak zrobić, tylko pytanie, czy to jest rozwiązanie. Zastanów się jak długo będziesz uciekał, szukał nowych okazji z nadzieją, że tym razem będzie lepiej. Pewnie uda Ci się odnieść sukces nie raz, nie dwa, ale co jeśli znów poniesiesz porażkę i to z kluczowym klientem, z którym „musisz” podpisać kontrakt, bo od tego zależy dalsza Twoja kariera. Wtedy też uciekniesz? Takie urywanie nagłe kontaktu w biznesie nie jest dobre dla nikogo. 

Biznes to ludzie, a ludzie to relacje.

Relacje nie zawsze są dobre, bywają przyzwoite, ale też złe. Nie raz byłam świadkiem, gdy osoby, które nie darzyły się sympatią, musiały w końcu przystąpić do negocjacji, aby ich biznesy dalej się rozwijały. Po prostu nie było innej opcji. Wszystkie urazy chowamy do kieszeni i… robimy biznes.

Co zatem robić, kiedy totalnie nam nie poszło? Poniżej podam Ci dwa case studies, moje i mojego klienta, dwa różne rozwiązania, ale dwa niezwykle skutecznie.

Brak znajomości technik negocjacyjnej = porażka negocjacyjna

Jako młody pracownik, bez doświadczenia biznesowego zostałam wysłana do negocjowania warunków nowej umowy handlowej do Francji. Było to dla mnie ogromne przeżycie, nie wiedziałam tak naprawdę co mnie czeka. Nikt nie nauczył mnie technik ani strategii negocjacyjnej, nie potrafiłam reagować na różne taktyki. Nawet nie wiedziałam, że takowe istnieją.

Pamiętam jak dziś, że miałam wynegocjować ceny zakupu takie, jakie chciał ówczesny dyrektor, co do złotówki i tyle. Co mogłam zrobić? Poleciałam, usiadłam do stołu negocjacyjnego, od razu powiedziałam, jakie są moje założenia i czekałam z uśmiechem na ustach na TAK ZGADZAMY SIĘ. Jednak, jak się domyślasz, wszystko potoczyło się zupełnie inaczej.

Francuzi nie chcieli nawet słyszeć o takich cenach. Dało się odczuć, że byli zażenowani tą propozycją. Nie byliśmy dużą firmą, więc nie mieliśmy wyrobionej też pozycji biznesowej, dlatego dla nich taka propozycja była po prostu śmieszna. Nie wiedziałam co robić, zadzwoniłam do dyrektora, ale on, nieugięty, obstawał przy swoim. Widząc poirytowania na twarzach moich partnerów negocjacyjnych wiedziałam, że nie skończy się to dobrze dla mnie. Jednak powtórzyłam swoją propozycję, przedstawiłam takie same ceny. I oczywiście był to koniec negocjacji.

Wracając do domu pomyślałam sobie: „chyba biznes nie jest dla mnie, powinnam jednak zmienić profesję”. Chciałam zapaść się pod ziemię. Z jednej strony był mój dyrektor, który chciał takie ceny i koniec, z drugiej partnerzy biznesowi, dla których taka propozycja była, co tu dużo mówić, wręcz „śmieszna”. Mając te 20 kilka lat patrzyłam na moich przełożonych jako na liderów, to oni byli starsi, bardziej doświadczeni, więc to co oni mówili było dla mnie nie do podważenia. Wiedziałam, że w ich oczach odniosłam porażkę i to mnie bolało najmocniej.

Jakże się myliłam…..

Kiedy się o tym przekonałam? Przy próbie drugich negocjacji, na których był obecny już mój dyrektor, a ja byłam w roli tłumacza, skoro nie sprawdziłam się jako negocjator, to miałam „tylko” tłumaczyć. Niestety wtedy też nie doszło do porozumienia, bo mój dyrektor negocjował tak jak ja.

Po skończonym spotkaniu, gdzie odnieśliśmy kolejną porażkę, mój dyrektor użył konkretnych „epitetów” co do naszych partnerów biznesowych w rozmowie ze mną i poszedł do pokoju. Ja byłam głodna, więc zeszłam na kolacje. W restauracji siedziała jedna z przedstawicielek francuskiej firmy Sophie. Zapytałam, czy mogę się przysiąść, co mi szkodziło i tak mój wizerunek nie mógł spaść niżej – tak myślałam.

Sophie przyjęła mnie bardzo przyjaźnie i co najważniejsze uświadomiła mi, że styl, w jakim negocjuje mój dyrektor jest najgorszym ze wszystkich i jeśli chcę cokolwiek osiągnąć w biznesie to muszę to robić inaczej. Zaproponowała mi pomoc, wysłała w paczce kilka książek o biznesie międzynarodowym, po francusku, co było dla mnie nie lada wyczynem, ale w tamtych czasach nie było jeszcze tak rozpowszechnionej literatury biznesowej w Polsce jak jest teraz, a internet też był w ograniczonej ilości, więc dostęp do wiedzy nie był za duży. Sophie jednak krok po kroku, uczyła mnie, podawała różne case study, wysyłając różne artykuły. Zaprosiła mnie też na szkolenie, które było w języku angielskim.

Wtedy zrozumiałam, że firma, w której pracuje, jeśli nie zmieni swojego podejścia i nie zagłębi się w biznes międzynarodowy, jego tajniki, plusy i minusy to nigdy tego sukcesu nie odniesie.

Nie patrzyłam już na kierownictwo jak na „guru”, zaczęłam dostrzegać ich błędy. Po pewnym czasie to znów ja byłam odpowiedzialna za negocjacje i szło mi coraz lepiej. Współpracowałam nie tylko z Francją, ale też z Niemcami i Włochami. Uczyłam się, chłonęłam wiedzę jak gąbka i… pytałam. Otóż to!

Pytałam moich partnerów biznesowych w sumie o wszystko, co jest związane z biznesem. Budowałam przez to relację i w końcu zaczęłam osiągać swoje cele negocjacyjne. Robiłam to świadomie i wyciągałam wnioski z każdego spotkania.

Jestem wdzięczna, że na moje drodze pojawiła się Sophie, która otworzyła mi oczy, przez co zmieniłam swoje wartości i priorytety. Z czasem przeniosłam się do korporacji międzynarodowej, bo wiedziałam, że współpraca z zagranicą to jest to czym chcę się zajmować na dłużej.

Nie chowaj głowy  w piasek po negocjacjach, staraj się wyciągnąć wnioski, nauczyć się patrzenia z innej perspektywy i pytaj, buduj relacje. Mnie pomogło to ogromnie w budowaniu biznesu.

Różnica kulturowa powodem porażki negocjacyjnej

Poniżej opiszę Ci kolejny przypadek mojego klienta, który był odpowiedzialny za współpracę z partnerami z Indii. 

Indie, Chiny, Japonia, Korea to jednak zupełnie inne kraje, totalnie inna kultura, podejście do biznesu i inne schematy budowania relacji. Mój klient wiedział o tym, ponieważ siedział w tym biznesie od lat.

Podczas jednej z podróży służbowych do Indii został zmuszony do negocjowania ad hoc. Nie spodziewał się, że Hindusi będą chcieli renegocjować warunki dostaw. Myślał, że będzie to spotkanie raczej na „budowanie relacji” aniżeli biznesowe. Jednak, gdy usiedli do stołu, rzeczywistość okazała się inna.

Hindusi bardzo szybko dali do zrozumienia, że chcą renegocjować stawki, na co mój klient nie był totalnie przygotowany, nie miał nawet dostępu do systemów operacyjnych, gdzie mógłby dokładnie przeanalizować wolumeny zakupowe i pozostałe parametry, bez których do negocjacji nie da się przystąpić. Na szczęście „pod telefonem” miał osobę, która na bieżąco podawała mu niezbędne informacje.

Udało mu się „coś” wynegocjować, ale nie był to szczyt jego marzeń. Po powrocie czuł się przegranym. Zgłosił się do mnie o pomoc. Przeanalizowaliśmy krok po kroku całą sytuację, korespondencję jego z Hindusami i ewidentnie była to wina mojego klienta. Hindusi informowali, że chcą zmienić warunki już dużo wcześniej, natomiast nie robili tego wprost. Przy współpracach międzynarodowych, bardzo ważne jest czytanie maili, wiadomości, nie tylko ze zrozumieniem, ale też biorąc pod uwagę różnice kulturowe danego kraju. 

Ok wiem, co zrobiłem źle, wiem, że nie przygotowałem się do tego spotkania tak jak powinienem, podpisałem kontrakt niezbyt korzystny dla firmy, w której pracuje – co teraz? – zadał mi pytanie.

Możliwości było kilka, jednak na pewno wymagały one przede wszystkim przyznania się do porażki i wręcz przeproszenie partnera biznesowego za brak przygotowania się do negocjacji. Próbowaliśmy renegocjować kontrakt, jednak nie było już to możliwe. Natomiast uzgodniliśmy dość duży rabat dla kilku zamówień oraz kilka udogodnień związanych z logistyką, co docelowo dało ogromne korzyści dla firmy mojego klienta.

Zatem co robić po porażce negocjacyjnej?

Jak widzisz z obu tych przykładów najgorszą opcją jest uciec, schować się i powiedzieć sobie, że do niczego się nie nadajesz. Zarówno ja, jak i mój klient wróciliśmy do negocjacji z naszymi partnerami biznesowymi, z którymi przegraliśmy wcześniej. Przyniosło nam to nie tylko nowe warunki handlowe, ale także wiedzę i relacje biznesowe. Z każdego spotkania wyciągaj wnioski, a porażki traktuj jako normalną drogę, która prowadzi na szczyt. 

Chcesz nauczyć się negocjować wraz ze mną? Zapraszam Cię na warsztaty z negocjacji międzynarodowych już we wrześniu, gdzie w elitarnym, małym gronie będziemy ćwiczyć sesje negocjacyjne, poznamy taktyki i będziemy budować strategię.

Sprawdź szczegółowy opis warsztatów

nauka negocjacji
Podobało się? Podziel się z innymi :)

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *